1. Ein kostenloses eBook zum Thema Preisverhandlungen: 'Wie Sie ein gelungenes Preisgespräch inszenieren' finden Sie hier: http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/ebook_VerkaufenPreisgespräch.pdf

Egal ob Industrie, Dienstleistung oder Handel: Der Preis steht ständig im Fokus. Und das betrifft nicht nur die Durchsetzung gewinnträchtiger Margen, sondern auch den Preisfindungsprozess. Preisgespräche werden zwar immer härter, komplexer, chaotischer und verlustträchtiger – aber auch chancenreicher, wenn man sie ideenreich anzugehen versteht. Dabei gilt: Anbieter müssen vor allem aus der Vergleichbarkeit heraus, denn bei Vergleichbarkeit entscheidet immer der Preis.

2. Ein kostenloses eBook zum Thema Verkaufsabschluss: 'Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen' finden Sie hier: http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/ebook_VerkaufenAbschluss.pdf

Ein Verkaufsgesprächs ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Menschen brauchen oft eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Aufgabe des Verkäufers ist es also, den berühmten Ruck zu bewirken. Profi-Verkäufer fragen aktiv nach dem Ja. Aber nicht, ohne vorher die Kaufbereitschaft getestet zu haben.

Marcel Klotz, Vertriebsmann bei IBM und Profiblogger http://www.marcel-klotz.de/ ist nun auch unter die Autoren gegangen. Sein erstes Buch heißt: „Competence Selling“. Lassen wir den Autor dazu selbst zu Wort kommen:

"Nicht nur, dass viele Vertriebler keine Verkaufsgrundausbildung erhalten. Laut einer Studie der Personalberatung Xenagos erhalten mehr als ein Drittel der Vertriebler überhaupt keine Trainings! (Quelle: http://www.xenagos.de/1783-0-ergebnisse-der-studie-vertriebstraining.html) Das bedeutet, neben der fehlenden Ausbildung an unseren Hochschulen findet auch nur zum Teil in den Unternehmen eine strategische oder persönlichkeitsbildende Ausbildung statt. Dabei ist diese Ausbildung - gerade in Krisenzeiten - bitter nötig. ...

Hinzu kommt: Es gibt in der Fachliteratur kein Standardwerk in Sachen Vertrieb. Jedenfalls nichts vergleichbares zu Werken wie DER "Wöhe" in Sachen BWL oder DER "Meffert" in Sachen Marketing. Bis heute hat sich kein Werk als "Bibel" für die Ausbildung oder als Kompendium für Vertriebler etablieren können. Es gibt keine Standards oder feste Regeln. Zahlreiche Sales-Methoden werden entwickelt und vermittelt, viele sind gekommen und wieder verschwunden. Dauerhaft hat sich keines der Werke oder Methoden als Longseller erwiesen.

Die Ausbildung an den Hochschulen lassen die passenden Fächer vermissen. Es gibt (nach meinen Erkenntnissen) kein Fach Verkaufen, Vertrieb oder Verkaufsmethodik an deutschen Hochschulen. Allenfalls die MBA Ausbildungen gehen auf diese Themen ein, dann aber aus Management-Sicht. Dabei gibt es zahlreiche Ansätze, die man in eine Ausbildung einbringen könnte.

So sind z.B. folgende Punkte als Thema für ein Fach "Vertrieb" geeignet:
• Vertriebsstrategien
• Vertriebszyklen
• Vertriebsformen im Multichannel (Telefonvertrieb, Direktvertrieb, Channelvertrieb)
• Neukundenakquise
• Bestandskundenpflege
• Generieren von neuen Geschäftschancen
• Methoden der Kundenbindung
• Customer Relationship Management
• Vertriebsunterstützung und -Steuerung
• Kundenzufriedenheit - Messung und Steuerung
• Emotional Selling und Persönlichkeitsstrukturen
• Verhandlungsführung
• Verkaufsrhetorik und Präsentationstechnik
• Umgang mit Kundentypen und Ansprechpartner
Das reicht für mindestens ein Semester Vorlesungsstoff.

Viele dieser Punkte finden sich sicher in anderen Fächern wieder, z.b. im Bereich Marketing. Doch, macht es nicht mehr Sinn, diese Themen in einer gezielten Ausbildung zum "Vertriebler" zu bündeln und erprobte Methoden oder Verfahren einzubinden? Ist es nicht besser, wenigstens ein Zusatzfach für Studenten unterschiedlicher Fachrichtungen anzubieten, als junge Absolventen ohne jede "Ahnung" über die reale Arbeit in einer Vertriebsaufgabe aus der Hochschule zu entlassen?

Die Qualität im Vertrieb könnte durch gezielte Maßnahmen im Bereich Ausbildung deutlich verbessert werden. Berufsanfänger und besonders echte Quereinsteiger bekämen die notwendigen Grundlagen für ihren zukünftigen Beruf vermittelt und die Personalchefs könnten gezielter nach geeigneten Kandidaten suchen. Die Firmen sparten dadurch an eigenem Ausbildungsaufwand und können darauf setzen, Standards zu erhalten, nach denen ausgebildet wurde.

In meinem Buch „Competence Selling“ zeige ich auf, über welche Kompetenzen ein guter Verkäufer verfügen muss, um den Anforderungen der eigenen Firma, des Kunden und hinsichtlich der Erfolgsmesslatte zu entsprechen. Ziel war es, sich mit den verkäuferischen Fähigkeiten der Person zu befassen und nicht mit Methoden. Dabei kommen die jeweiligen Stationen im Saleszyklus nicht zu kurz und dienen als Ausgangspunkt für die in dieser Phase benötigten Kompetenzen. Es deckt sowohl die Erst-Kontaktphase zum Kunde ab wie auch das Finden neuer Geschäftschancen und zeigt auf, welche Erwartungen der Kunde heute an den Vertrieb seines Lieferanten hat und welche Herausforderungen ein Vertriebler zu meistern hat.

„Competence Selling“ deckt damit die ganz Breite der Punkte ab, die wir in der Praxis brauchen und vermittelt die Themen, die in einem Studium „Vertrieb“ fester Bestandteil wären.

Letztlich ist es eben kein Job, der ohne Ausbildung einfach „gemacht“ werden kann. Die Komplexität ist hoch, die Facetten reichhaltig. Nur wer über viele Kompetenzen verfügt, sich ständig weiterbildet und vor allem Interesse am Menschen und den wirtschaftlichen Abläufen zwischen ihnen hat, kann in diesem Beruf bestehen. Wir brauchen also mehr „Meisterschaft“ in Vertrieb. Dann haben wir anstelle vieler Quereinsteiger gut ausgebildete Vertriebler."

Viele tierische Protagonisten mussten schon herhalten, um Buchinhalte anschaulich zu vermitteln (Mäuse-Strategie, Pinguin-Prinzip, Kakerlaken-Strategie, Moskito-Marketing, Piranha-Selling, Phönix-Weg, Eidechsen-Marketing …). Auch Anleihen aus der Botanik werden zahlreicher (Peperoni-Strategie, Bambus-Code ...).

Nun also der Igel-Faktor. Das Grimm-Märchen vom Hasen und dem Igel ist Basis, um zu erklären, wie die Schlauen im Web selbst mit kleinem Budget die Schnellen und Großen schlagen.

Die erfolgreiche Neukunden-Gewinnung im Internet ist das zentrale Thema des Buchs. Thomas Kilian zeigt anschaulich und plausibel Schritt für Schritt, wie Sie im „virtuellen Steckrübenfeld“ zu den Gewinnern zählen können, ohne dabei – wie der Hase – aus der Puste zu kommen. Denn nur mit pfiffigen Ideen und dem richtigen Know-How werden Sie online von Ihren Kunden gefunden und können so im Netz bzw. über das Netz Geld verdienen.

Nachdem ich immer noch Geschäftsleute treffe, die gar keine Webseite haben (!) und/oder viel zu wenig über die mannigfaltigen Vermarktungsmöglichkeiten im Web wissen, ist zu hoffen, dass der 'Igel-Faktor' eine breite Leserschaft erreicht – zumal das Buch auch für Laien verständlich geschrieben ist.

Gesamturteil: Für alle Nicht-Profis in Sachen Webseite und www sehr empfehlenswert. Weitere Infos: http://www.Igel-Faktor.de

Viele meiner Leser wissen das gar nicht: Ich habe - gemeinsam mit Monika Dumont - auch ein Buch für Ärzte geschrieben. Es ist gerade in 3. Auflage erschienen. Hier gehts zur Bestellung: http://www.amazon.de/erfolgreiche-Arztpraxis-Patientenorientierung-Mitarbeiterf%C3%BChrung-Krankenhaus-Management/dp/3642007333/ref=sr_1_2?ie=UTF8&s=books&qid=1256334598&sr=1-2

Zum Inhalt: Patienten kommen gerne (wieder), wenn sie sich fachlich gut aufgehoben und emotional wohl fühlen. Der heutige Patient ist dabei informierter, anspruchsvoller und fordernder denn je. Er will:
- Ein patientengerechtes Leistungsspektrum
- Stimmige Praxisabläufe
- Eine patientenorientierte Kommunikation

Wie reagieren Sie heute und in Zukunft am besten auf diese vielfältigen Herausforderungen?

Patientenbindung:Wie stellen Sie - mithilfe Ihrer qualifizierten und freundlichen Mitarbeiterinnen - Ihre Patienten zufrieden?
Patienten-Neuakquisition:Wie machen Sie Ihre Patienten zu aktiven Botschaftern Ihrer Dienst-Leistungen?

All das zeigt Ihnen ganz konkret dieses Buch. Das Ergebnis: engagierte, treue Mitarbeiterinnen, loyale Patienten und eine erfolgreiche Praxis, in der sich Ihre Patienten, Ihre Mitarbeiter und Sie wohl fühlen. Mit zahlreichen Praxis-Beispielen, Checklisten und Tipps aus dem medizinischen Alltag.

NEU: Tipps für Praxisneugründer, das Verkaufen von IGeL, Beschwerdemanagement, Qualitätsmanagement.Am Wochenende lesen - ab Montag erfolgreicher sein!

"Gerade in einer Zeit des Umdenkens zur servicebetonten Arztpraxis ist dieses Buch eine wichtige Hilfe für den Praxisinhaber." PD Dr. Dr. habil. Thomas A. Angerpointner, Vorsitzender des Hartmannbund-Landesverbandes Bayern

Am 25. 11. 2009: Ganztägiges Seminar 'Total Loyalty Marketing' in Zürich. Veranstalter: Schweizer Post. Infos und Anmeldung: http://www.post.ch/de/pm-dm-seminare-broschuere.pdf auf Seite 21.

Am 11. 01. 2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Leipzig. Infos und Anmeldung hier

Am 16. 02. 2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Köln. Weitere Infos in Kürze.

Am 17. 02. 2010: kundenfokussierte Mitarbeiterführung in Leipzig. Infos und Anmeldung http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/Flyer_legler.pdf

Am 26. 03. 2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Leipzig. Infos und Anmeldung http://www.empfehlungsmarketing.cc/rw_e13v/schueller_em/usr_documents/Flyer_legler.pdf

Am 08. 06. 2010: kundenfokussierte Mitarbeiterführung in Leipzig. Infos und Anmeldung http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/Flyer_legler.pdf

Wie man den Ruf seiner Marke, der sich über Jahre hin entwickelt hat, mit einem Schlag erfolgreich ruiniert, machte jüngst Jack Wolfskin vor. Der Outdoor-Hersteller mahnte alle geschäftlichen Anbieter auf dem Marktplatz DaWanda ab, die Produkte mit Pfotenabdrücken im Sortiment hatten, die (angeblich) stark an die Jack Wolfskin Tatze erinnerten. Denn solche Produkte verletzen das Markenrecht der beliebten Tatze, so das Argument der Anwälte.

Was für jeden Social Media Berater vorhersehbar war, scheint nicht in den Köpfen der Jack Wolfskin-Marketiers (und schon gar nicht in denen der schlauen Anwälte) präsent gewesen zu sein. Das Aufsehen in der “Szene” über die Abmahnungswelle ist enorm. Schnell griffen verschiedene Blogs das Thema auf. Twitter, Facebook und natürlich auch die Medien berichteten. Mittlerweile hat sich eine Gruppe auf Twitter gebildet, die aus Protest eine Tatze als Profilfoto einsetzt.

Den kompletten Beitrag finden Sie hier: http://themenblog.de/?p=1402

Hier schon mal die Vorabinfo:

Mein neues Buch heißt: Kunden auf der Flucht? - Wie Sie loyale Kunden gewinnen und halten.

Es erscheint Mitte Januar bei Orell Füssli.

Klaus-Dieter Koch ist Markenstrategie-Berater. In seinem Buch 'Reiz ist geil' (Orell Füssli 2006) vermittelte er dem Leser anhand einer Vielzahl von Analogien die 7 Schritte zur attraktiven Marke.

In seinem neuen Buch zeigt er uns die 101 Wege zur Begehrlichkeit einer Marke. Marken spiegeln Emotionen, wecken Versprechen, geben dem Kunden Sicherheit bei einer Kaufentscheidung. Und: Marken sind Erfolgsmacher.

Die Frage ist nun: Was macht eine Marke so begehrenswert, dass ein Kunde ohne sie einfach nicht leben kann? Was macht sie derart attraktiv, dass kein Konjunkturabschwung ihre Ausstrahlung und ihren Absatz schmälern kann? Und vor allem: Was macht eine Marke derart unwiderstehlich, dass sie selbst in gesättigten Märkten wachsen kann? Das Buch gibt die Antworten -strukturiert und überschaubar.

Sich entscheiden bedeutet, Bekanntes aufzugeben, Teile seiner bisherigen Meinung über Bord zu werfen, gewohntes Verhalten zu ändern, sich auf Neuland zu wagen - und mit all dem auch Risiken einzugehen. So steht ein Ja oft auf kippeligen Beinen: Die Zahlen sprechen dafür, das Gefühl aber dagegen. Oder umgekehrt. Also brauchen in dieser Phase des Zauderns viele ein wenig Anschub, um Entscheidungssicherheit zu gewinnen.

Damit nun der Kopf frei für Neues wird, muss man sich zunächst von Altem trennen. Geben Sie dem Kunden Zeit dafür. Würdigen Sie zunächst das bisherige. Diese Taktik ist besser, als derzeitiges schlecht zu reden. Und wenn es zäh wird: Geben Sie freiwillig eine Ihrer Positionen auf. Wir lassen uns leichter überzeugen, wenn wir sehen, dass auch der Andere sich bewegt. Ihre Frage dabei kann wie folgt klingen: “Unter welchen Umständen könnten Sie denn eine Entscheidung zu unseren Gunsten treffen?“ Die frühe Abschlussphase ist übrigens der einzige Gesprächsmoment, in dem Weichmacher (möglicherweise etc.) und Konjunktive (könnte, sollte, wäre) zielführend sind.

Die Kaufbereitschaft testen

Bevor es zur Abschlussfrage kommt, sollte zunächst die Kaufbereitschaft getestet werden. Das geht zum Beispiel so: "Ich habe das Gefühl, Ihnen gefällt dieser Vorschlag, richtig?" Ein Nein an einer frühen Stelle ist noch kein Problem. Bleiben Sie gelassen und freuen Sie sich, denn nun werden letzte Zweifel offen gelegt – und Sie können argumentativ wie folgt darauf eingehen: „Sie sagten nein. Wie müsste der Vorschlag denn Ihrer Meinung nach aussehen?“

Nachdem der Kunde das erläutert hat, holen Sie sich nun Ihr heiß ersehntes Ja: „Das bedeutet also, wenn…(jetzt kurz wiederholen, was der Kunde gesagt hat), dann …, richtig?“ Und nun schieben Sie noch ein oder zwei Aussagen nach, auf die der Gesprächspartner eigentlich nur mit Ja antworten kann. Am besten greifen Sie dabei auf Kundenaussagen zurück: „Sie hatten ja vorhin schon erwähnt, dass …, Herr Kunde. Ist das richtig? – Und wenn ich mich recht erinnere, wollten Sie darüber hinaus …, stimmt‘s?“ Sprechen Sie in dieser Phase den Kunden unbedingt mit Namen an.

Der Vorabschluss

Ein behutsames Herantasten an den Abschluss ist oft sehr hilfreich. Gute Verkäufer holen sich durch Zwischendurch-Zusammenfassungen mit anschließendem Teilabschluss sozusagen testweise ganz sanft und Schritt für Schritt das Abschluss-Ja. Sie bauen eine Atmosphäre der Zustimmung auf. Dies tun sie, sobald sie erste Zeichen dafür erkennen. Mit einem Vorabschluss klären sie, ob es noch versteckte Vorbehalte gibt. Und: So fassen sie Mut für die alles entscheidende Abschlussfrage. Gute Vorabschlüsse hören sich beispielsweise so an:

• Wie gefällt Ihnen das bis hierher, Frau xx?
• Ist es das, was Sie sich vorgestellt haben?
• Sind wir mit diesem Vorschlag auf dem richtigen Weg?
• Das hört sich doch richtig gut an, oder?
• Schätzen Sie mal, wie schnell sich das rechnet!
• Herr xx, das wäre doch für Sie genau das Richtige?!
• Wie ist das denn mit Ihrem Budget vereinbar?
• Mal angenommen, Sie könnten mit unserer Lösung … verbessern, was würde das für Ihr Unternehmen/für Ihre Abläufe/für Ihre Kunden bedeuten?
• Was würden Sie sagen, wenn … ?
• Mal angenommen, wir kriegten das hin, was würden Sie tun?
• Stellen Sie sich doch nur mal vor …, was wäre, wenn …!
• Das ist jetzt erst mal nur so ein Gedanke …
• Besonders bewährt hat sich an dieser Stelle übrigens folgendes: …
• Wenn Sie sich auf eins bei mir verlassen können, dann ist es …
• Wenn überhaupt, wäre x passend oder käme eher y in Frage?
• Wovon genau machen Sie Ihre Entscheidung denn abhängig, Herr xx?
• Was könnte der erste Schritt zur Auftragserteilung sein?
• Wenn Sie dem zustimmen könnten, würde als nächstes folgendes passieren: …
• Wenn wir Ihre Vorstellungen genauso umsetzen, wie geht es dann weiter? Was werden Sie dann tun?

Um in dieser Phase Druck aus dem Gespräch zu nehmen, können Sie auch mit negierten Vorabschluss-Fragen arbeiten. Sie funktionieren nach dem Watzlawick-Prinzip, das besagt, dass unser Hirn das Wort ‚nicht‘ nicht anerkennt. Sagen Sie beispielsweise: „Ich möchte nicht, dass Sie sich dafür entscheiden, bevor wir nicht gemeinsam …“, oder: „Sie brauchen sich natürlich nicht sofort dafür zu begeistern!“, dann wird so manches Kundenhirn damit beginnen, genau dies zu tun.

Und nun? Am besten schreiben Sie sich jetzt einige Vorabschluss-Fragen auf, die gut zu Ihrer Arbeit passen. Und dann heißt es: üben, üben, üben, bis sie so sitzen, das der innere ‚Autopilot‘ sie, wenn‘s drauf ankommt, treffsicher und elegant wie von ganz allein hervorbringt.

Das Buch zum Thema

Anne M. Schüller
Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
BusinessVillage 2009, 224 Seiten
24,80 Euro [D] / 25,60 Euro [A] / 37.90 CHF
ISBN-13: 978-3-938358-95-5

Der wahre Wert einer Marke entsteht heute weniger durch Eigenschaften eines Produktes, sondern durch den Kontext des täglichen Lebens und die Rolle, die eine Marke dabei übernimmt. Dem „Social Brand Value“-Ranking der strategischen Unternehmensberatung Vivaldi Partners, der Hyve AG und der Universität Innsbruck zufolge werden durchschnittlich 15 Prozent der Markenloyalität durch die soziale Interaktion in Verbrauchergemeinschaften getrieben. In den Austausch flössen aber weit unter zehn Prozent der Markenbudgets.

Weiter: http://www.absatzwirtschaft.de/Content/Marketingstrategie/News/_pv/_p/1003002/_t/ft/_b/69087/default.aspx/social-brand-value-beeinflusst-die-kundenloyalitaet.html

Glaubt man den Ergebnissen einer aktuellen BBDO-Studie, erleben wir demnächst die “Wiederentdeckung der Bestandskunden”. Nachdem sie in der Vergangenheit häufig zugunsten der Neukunden-Akquise vernachlässigt wurden, setzt eine Mehrheit der 300 befragten Entscheider in 2010 auf aktive Kundenbindung und Kundendialog.

Gegenüber der Erhebung im Januar legen die Erwartungen an steigende Umsätze sowie die Planung zur Erhöhung des Marketingbudgets um jeweils 8 Prozentpunkte auf 25 Prozent und 23 Prozent zu. Die im Januar geäußerte Verunsicherung hinsichtlich der wichtigsten Erfolgsfaktoren ist dem konkreten Ziel der Kundenbindung (26 Prozent) gewichen. Ein weiteres Indiz dafür ist, dass die absolute Mehrheit der Befragten, 94,7 Prozent, die Verbesserung des Kundendialogs für die wichtigste, kurzfristig relevante Maßnahme hält.

Das ist eine gute Nachricht. Das schlimmste allerdings, was Unternehmen ihren Kunden dabei antun können, ist ein "Management des Kunden-Bonding” wie Udo Klein-Bölting, CEO von BBDO Consulting es in der Meldung einfordert.

Und das aus zwei Gründen:

1. Kunden lassen sich nicht managen, denn Kunden sind keine Daten.

2. Fesselspiele mit Kunden funktionieren nicht.

Wenn überhaupt, dann lässt sich heutzutage höchstens noch Kundenloyalität, also die freiwillige Treue der Kunden, erreichen. Kundenbindungsinstrumente hingegen gehören in die Marketingmottenkiste des letzten Jahrhunderts.

Die BBDO_Pressemeldung finden Sie hier: http://www.bbdo-consulting.com/cms/de/news/pressemappe/Pressemitteilungen/081009_PM_Studie_Marketingerwartungen_2010.pdf

Die Inhalte:

• Wie Sie Kunden gezielt zu begeisterten Empfehlern machen
• Die Strategie: vier Schritte zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing
• Aktionsprogramme für Ihr Empfehlungsmarketing
• Neue Formen von Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing

Das Ziel: Mehr Kunden durch aktive Empfehlungen

Der Preis: ab 49,90 Euro

Zur Bestellung:

http://www.semigator.de/themen/1203219/Live-Video-Mitschnitt-175-Minuten-des-Abend-Seminars-Empfehlungsmarketing-der-beste-Umsatzbeschleuniger-aller-Zeiten

Wer im Verkauf tätig ist, muss zwangsläufig mit einer bestimmten Anzahl von Absagen rechnen – das ist ein Teil des Jobs. Weniger erfolgreiche Verkäufer haben jedoch oft Angst vor dem Nein des Kunden. Sie fürchten eine Beschädigung ihres Ego oder eine emotionale Zurückweisung. Ablehnung kann, wie jeder am eigenen Leib schon gespürt hat, eine sehr unangenehme Erfahrung sein. So versuchen wir, dies zu vermeiden. Wir schwafeln herum und reden um den heißen Brei, nur um der Abschlussfrage aus dem Weg zu gehen.

Über den Ursprung der Angst, über die beiden Formen von Angst und wie man seine Angst überwindet, darum geht es in dem folgenden Beitrag: http://www.anneschueller.de/rw_e13v/schueller2/usr_documents/Artikel_Abschlussangst.pdf